La mayoría de la gente no entiende que, por estadística, se necesitan seis o más llamadas para cerrar una venta. Y todo eso después de haber proporcionado al cliente un flujo constante de información y contenido de tu producto a través de tu campaña de marketing.
Es importante que definas una estrategia sistemática acompañada de un proceso que incluya un embudo de ventas, guiones de entrevistas con clientes y reclasificación de leads. Es cierto que esto puede abrumarnos al inicio, sin embargo, es la manera correcta de vender y transmitir a tu equipo una guía completa de tareas de ventas y seguimiento, en otras palabras, un plan de ventas capaz de plasmar tu cultura corporativa, los objetivos específicos de ventas en un período de tiempo estipulado, las estrategias y las acciones sobre ellas, en fin, documentar todo este proceso y plasmarlo como un To Do para las ventas.
A continuación, vamos a tratar de cubrir algunos de estos elementos que nos ayudarán a prepararnos con información para poder desarrollar ese proceso sistemático de ventas.
Nuestra cultura corporativa: Los clientes aman sentirse identificados con el producto o servicio que están adquiriendo, la manera más sencilla de lograrlo es reconociendo los valores y las cualidades que hemos desarrollado en nuestra empresa y que se deben de ver reflejados en los productos o servicios que prestamos, por ejemplo, nosotros en Spicy Rocket, nos definimos como una compañía que ofrecemos presencia en internet de forma rápida como una solución, entendemos que nuestros clientes son usuarios que no poseen experticia técnica que les de la capacidad de escribir código HTML, programación o diseño gráfico y puedan diseñar su propio sitio web, por lo que nos preocupamos para que su experiencia diseñando un sitio web sea grandiosa. Por lo que permanentemente buscamos cumplir nuestro principal objetivo: «que los pequeños negocios, que tradicionalmente, no cuentan con el músculo financiero necesario para adquirir un brazo digital que les permita adquirir un sitio web, lo consigan fácilmente, y esto les permitirá ganar esa presencia en internet que requieren para convertirse en negocios competitivos…» y lo logramos creando servicios a la medida de las necesidades de crecimiento de los negocios, conociendo sus negocios y cómo han usado internet como herramienta y creando contenido como este, sabiendo que es diseñado para mejorar los negocios de todos nuestros clientes. Es importante transmitir nuestra cultura con elementos simples y puntuales como «somos ecológicos», pero no te lo decimos, lo demostramos participando en campañas de reforestación, o por ejemplo mostrando empatía, al transmitirles algunos de nuestros objetivos como «buscamos que tu negocio crezca», demostrándole que hemos desarrollado negocios previamente y nos sentimos felices de ser parte de su éxito.
Activos estratégicos: Conocer qué exactamente hace a tu negocio único y difícil de imitar, y no se trata de decir que tienes todas las ganas de hacerlo o que lo haces bien, este punto está más orientado a las ventajas competitivas que generan tu propuesta de valor, en otras palabras, definir todas las cualidades de tu servicio o producto, que gracias a tu magia, hace que lo que ofreces sea genial.
Catálogos de servicios y productos: Es importante que conozcas qué es lo que exactamente vendes; y esto lo logras con un catálogo de servicios y productos, mismo que debe considerar cada elemento que a los clientes les importará, como las garantías, alcances, precios, descripciones del producto, comparativas, política de devoluciones, descuentos y cualquier otro elemento que le permita conocer más tu oferta.
Mercado y público objetivo: Definir tu mercado y tu público objetivo como nicho te ayudará a generar estrategias de preventa, venta y postventa. Imagina que has segmentado a tu público objetivo, y sabes que de todo tu catálogo el tipo de usuario con el perfil A, puede adquirir los servicios 1, 5, 9; por lo que la tarea de mercadeo es más simple y resultará más efectiva.
Estrategias de venta: Teniendo los apartados anteriores claros, podrás definir un proceso de ventas como si de un flujo de decisiones se tratase, donde se puede repetir un proceso si es necesario, y empezar a enfocarte en un perfil de cliente determinado para una oferta de servicios o productos específicos, demostrando en cada momento crítico del flujo que elementos de valor se convertirán en beneficios directos y finalmente convenciendo que esos elementos de valor están plasmados de nuestro ADN y que hacen que seamos únicos.
Como ven… si es un proceso, donde la persistencia es la clave; esto no importa si tu proceso de ventas es por teléfono, presencial o es en línea (seguramente has considerado vender en línea con nosotros, visita spicyrocket.com/pricing), lo que importa es que conozcas bien estos cuatro elementos que hemos seleccionado (porque existen muchos más y deberías de continuar con ellos para optimizar tu estrategia de ventas) y consideramos que con estos elementos deberías de empezar para poder organizar todos tus procesos y generes un plan de ventas que te permita medir mejor tus esfuerzos.
Y un último consejo para terminar, recuerda que este proceso conlleva mucho análisis, donde deberás de probar constantemente y realizar ajustes a tus estrategias de ventas hasta que funcione representando crecimiento en ventas y esto lo puedes lograr monitoreando tus KPIs y definiendo metas comparativas.
